5月，云南遠澤物流有限公司向斯堪尼亞采購了50輛重型卡車;3月，斯堪尼亞中國與珠海強競農(nóng)業(yè)有限公司簽署500臺車輛意向協(xié)議;3月，斯堪尼亞與傳化物流達成戰(zhàn)略合作協(xié)議……

“在過去的12個月的期間，斯堪尼亞整體銷量達到一個拐點，呈爆發(fā)式的增長。據(jù)不完全統(tǒng)計,目前斯堪尼亞已經(jīng)在所有進口牽引車品牌的銷售量中位于市場份額的第一位。” 斯堪尼亞中國區(qū)總經(jīng)理文政告訴中國卡車網(wǎng)記者，正如大家看到的，斯堪尼亞正以優(yōu)秀的市場表現(xiàn)，訴說著王者的歸來。

斯堪尼亞中國管理團隊部分成員接受中國卡車網(wǎng)記者采訪

產(chǎn)品之道：布局國五、推出入門級車型

在近兩年進口卡車在中國市場的爭奪中，斯堪尼亞盡管對中國市場一直傾注著熱情，但是無論是用戶期待還是市場表現(xiàn)似乎都“叫好不叫座”，在經(jīng)歷了領導人的變更后，走馬上任的斯堪尼亞中國區(qū)總經(jīng)理文政帶領企業(yè)經(jīng)過了一年多的蟄伏和修煉后，以銷量的持續(xù)增長開始重新點燃斯堪尼亞的王者火焰。

銷量快速增長的背后則是斯堪尼亞價值的體現(xiàn)。“盡管斯堪尼亞卡車購車時價格略高，但是從用戶長期使用的投資回報來說，無論是卡車的出勤率還是燃油經(jīng)濟性都非常有競爭力，這也是客戶持續(xù)購買斯堪尼亞的根本原因。“文政告訴中國卡車網(wǎng)記者，事實也證明了斯堪尼亞是一款非常值得投資的產(chǎn)品。

斯堪尼亞積極對產(chǎn)品布局

為了讓更多的客戶能夠感受到斯堪尼亞的高運營價值，今年斯堪尼亞還推出了一款被稱為“入門級”的新車型GN410。據(jù)中國卡車網(wǎng)記者了解，這款產(chǎn)品包含GN410 4×2和GN410 6×2兩個規(guī)格，尤其適用目前使用國產(chǎn)車但是希望感受進口卡車魅力的客戶，盡管在配置上略有調(diào)整，但是其核心價值依然在線。

“盡管是入門級的車輛但是主要的傳動系統(tǒng)使用的仍是斯堪尼亞的核心配件，尤其是在產(chǎn)品的安全性和油耗上，GN410毫不妥協(xié)，完全采用的是斯堪尼亞的高標準。“斯堪尼亞中國區(qū)售前總監(jiān)楊森告訴中國卡車網(wǎng)記者，包括智能換擋系統(tǒng)、智能換擋變速箱、原廠的擾流罩、帶雙臥鋪的G型駕駛室等都延續(xù)了斯堪尼亞的高品質(zhì)，只是在一些非關鍵零部件上根據(jù)客戶進行了定制化的調(diào)整，依然可以讓客戶感受斯堪尼亞公路之王的魅力。

2017年斯堪尼亞新規(guī)格產(chǎn)品

除了通過入門級車型來吸引更多的國產(chǎn)車用戶外，斯堪尼亞還積極布局國五產(chǎn)品。在前不久舉辦的2017年斯堪尼亞新規(guī)格產(chǎn)品推介會上，斯堪尼亞就向大家展示了其國五產(chǎn)品在環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展上的最新成果。

據(jù)中國卡車網(wǎng)了解，斯堪尼亞發(fā)布的國五產(chǎn)品是以企業(yè)已經(jīng)成熟的歐六發(fā)動機作為標定，符合國五排放標準，而且燃油經(jīng)濟性要更優(yōu)化5%，甚至更高。以每臺車每年運行30萬公里計算，每年燃油節(jié)省可達2.5-3萬元，整個使用周期計算下來，僅燃油節(jié)省成本就非?？捎^。“在北京的推介會上，我們收到了大量的訂單，這也是對國五產(chǎn)品的肯定。”

此外，斯堪尼亞還進一步拓寬了產(chǎn)品組合包，將產(chǎn)品的規(guī)劃更加細化，以適應不同地區(qū)、不同市場的需求。

修煉之道：經(jīng)銷商網(wǎng)絡布局 服務內(nèi)容升級

如果說對產(chǎn)品的把握和布局是斯堪尼亞贏得市場的一個基石，那么斯堪尼亞對經(jīng)銷商網(wǎng)絡和服務的布局則是快速出擊的翅膀。當中國卡車網(wǎng)記者再次遇到施達凡先生時，他的身份已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樗箍澳醽喼袊鴧^(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡發(fā)展總監(jiān)，而這也是斯堪尼亞今年在市場營銷中的一個重大舉措。

斯堪尼亞在新疆開拓經(jīng)銷商

“施達凡先生肩負著兩個職能，一個是進一步擴展、完善現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡。同時，提高斯堪尼亞網(wǎng)絡的服務質(zhì)量。”正如文政先生的評價，專門成立的經(jīng)銷商網(wǎng)絡發(fā)展部在提升經(jīng)銷商服務技能和素質(zhì)的同時，將進一步擴大網(wǎng)絡的覆蓋率，確保有更多地區(qū)和用戶可以及時享受斯堪尼亞的優(yōu)質(zhì)服務。據(jù)施達凡先生介紹，今年上半年，已經(jīng)有兩家銷售代理成為了斯堪尼亞經(jīng)銷商的一員，今年下半年可能還會簽約三家新的經(jīng)銷商。

與經(jīng)銷商網(wǎng)絡發(fā)展相對的，斯堪尼亞根據(jù)市場的形態(tài)變化，對銷售的組織框架也做了調(diào)整。文政介紹說，斯堪尼亞確立了五個銷售大區(qū)，成立了專門的大客戶部門，同時，對于零售的客戶也相應的調(diào)整了相關的銷售力量，更加適應于市場的發(fā)展變化。不僅如此，在人員的培養(yǎng)和技能的提升上也通過提供更多的培訓、工具和方法來提升整個團隊的技能素質(zhì)。

同時，對后備保障服務的投入上，斯堪尼亞也不遺余力。

除了對服務網(wǎng)點的不斷布局外，在2017年新規(guī)格產(chǎn)品推介會上，斯堪尼亞在發(fā)布新產(chǎn)品的同時，還推出一系列的優(yōu)惠服務，包括客戶將免費獲得兩年車隊管理控制套餐，通過該套餐服務，客戶可以獲得基于車輛實際使用情況量身定制的保養(yǎng)計劃，以此提高車輛出勤率與投資回報率。

此外，根據(jù)客戶不同的運輸任務與操作形態(tài)， 斯堪尼亞將保養(yǎng)間隔做了進一步的拓展，用戶在買新車時可以以優(yōu)惠的價格購買更長年限的服務、保養(yǎng)，以及傳動系的維護保養(yǎng)服務。目前，斯堪尼亞可以提供最長到七年，或者210萬公里的維修和保養(yǎng)服務包。

當然，對于斯堪尼亞來說，王者榮耀并不是一朝一夕，而是需要更多的修煉。繼2016斯堪尼亞中國卡車駕駛員大賽之后，今年的頂尖服務團隊爭霸賽也將強勢來襲，繼續(xù)譜寫王者的榮耀!