盡管重卡市場(chǎng)很誘人，但當(dāng)前重卡市場(chǎng)自主、合資、進(jìn)口眾多品牌群雄逐鹿，作為重卡“新兵”的輕卡企業(yè)能否在重卡市場(chǎng)分一杯羹還要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

“去年四季度的政策刺激已經(jīng)過(guò)去，排名靠前的幾家企業(yè)市場(chǎng)集中度會(huì)越來(lái)越高，在復(fù)雜的市場(chǎng)局勢(shì)下，新進(jìn)入者面臨的困難和挑戰(zhàn)會(huì)更大。”陜汽銷售公司副總經(jīng)理劉鑫說(shuō)。

產(chǎn)品是否過(guò)硬是基礎(chǔ)

江玲、慶鈴、江淮三家企業(yè)的產(chǎn)品中，江鈴首款重卡基于福特Cargo的技術(shù)研發(fā)而來(lái)，屬于美系技術(shù)；GIGA“巨咖”作為慶鈴五十鈴全新一代旗艦重卡是日系技術(shù)；江淮格爾發(fā)K7跨越在上海車展展出的產(chǎn)品配裝曼技術(shù)MC13.54-50發(fā)動(dòng)機(jī)。

江鈴?fù)堉乜?/p>

“國(guó)內(nèi)目前用戶更認(rèn)可歐系車，而福特品牌在北美認(rèn)可度更高，能否在中國(guó)打開(kāi)局面不好說(shuō)。”商用車行業(yè)專家楊再舜說(shuō)。李剛則表示，從外形和做工看，他個(gè)人很喜歡江鈴首款重卡新穎漂亮的外觀，其做工也很精細(xì)，對(duì)得起合資品牌的招牌。

中國(guó)重汽集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理張曉東認(rèn)為，當(dāng)前世界重卡技術(shù)大體分三個(gè)層面，一是歐洲技術(shù)，目前在全世界都是主流；二是美國(guó)技術(shù)，第三層面是日本技術(shù)。但日本的重卡技術(shù)相對(duì)較老，且由于日本國(guó)土較小，不大適用于干線物流的使用工況。慶鈴五十鈴合作雙方也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，表示會(huì)在這方面加快和加大研發(fā)力度。“日系車現(xiàn)在還未在國(guó)內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，比如日野車在市場(chǎng)上就不是很認(rèn)可。”李剛說(shuō)，“不過(guò)五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)可能會(huì)得到部分客戶的認(rèn)可，此前慶鈴引進(jìn)國(guó)內(nèi)的VC46重卡已經(jīng)打下一定的用戶基礎(chǔ)。我們公司曾經(jīng)銷售過(guò)一批VC46車型，客戶就是看中了其配裝的9.8升6U發(fā)動(dòng)機(jī)”。

巨咖正式發(fā)布

在張曉東看來(lái)，技術(shù)迭代和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是新進(jìn)入者要面對(duì)的最大的兩個(gè)挑戰(zhàn)。一方面是排放法規(guī)越來(lái)越嚴(yán)格，另一方面智能化、電動(dòng)化、網(wǎng)聯(lián)化、專業(yè)化（定制化）、高端化等是未來(lái)的發(fā)展方向，重卡技術(shù)需要不斷升級(jí)。“新進(jìn)入者造重卡不難，難的是不斷進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，跟上未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。”張曉東說(shuō)：“比如智能化整車技術(shù)就需要對(duì)重卡整車產(chǎn)品有深刻的理解和底蘊(yùn)，而新進(jìn)入者往往差得很遠(yuǎn)。”

能否支撐重卡車型服務(wù)是關(guān)鍵

“重卡與輕卡的用戶群不同，需求也完全不同，需要改造現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿足銷售和服務(wù)需求，而這項(xiàng)工作十分艱苦，對(duì)人力、物力要求很高。”張曉東指出。

在重卡營(yíng)銷服務(wù)方面，慶鈴將重點(diǎn)提升現(xiàn)有售后服務(wù)體系的營(yíng)銷能力，根據(jù)重卡特點(diǎn)有針對(duì)性地強(qiáng)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，并優(yōu)先在其輕卡優(yōu)勢(shì)區(qū)域（長(zhǎng)三角、珠三角和京津冀等）強(qiáng)化銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“重卡的配件儲(chǔ)備及技師要求與輕卡不同，利用現(xiàn)有輕卡服務(wù)體系面臨的很大一個(gè)挑戰(zhàn)是能否支撐重卡車型的服務(wù)需要。”上海裕鑫汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理李剛說(shuō)。

而江鈴似乎專注于開(kāi)拓新網(wǎng)絡(luò)。李剛表示，據(jù)他與慶鈴展館現(xiàn)場(chǎng)一位市場(chǎng)經(jīng)理溝通了解到，江鈴可能沒(méi)用原來(lái)的體系，而是在發(fā)展新的經(jīng)銷商和服務(wù)商，他們目前找的經(jīng)銷商都是以前代理進(jìn)口車的。

“重汽當(dāng)年剛開(kāi)始做輕卡時(shí)銷量長(zhǎng)期上不去，虧得一塌糊涂。但由于輕卡整個(gè)體量在集團(tuán)內(nèi)部所占比例相對(duì)較小，因此堅(jiān)持了幾年后，銷量快速上升，逐漸到現(xiàn)在成為集團(tuán)一個(gè)重要的盈利點(diǎn)。”張曉東補(bǔ)充說(shuō)，跨界進(jìn)入重卡行業(yè)投入更大，前期的預(yù)期虧損至少四五年，且需要一定的規(guī)模支撐才能轉(zhuǎn)虧為盈。對(duì)于利潤(rùn)比重卡企業(yè)薄的輕卡企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做到持續(xù)投入有一定難度。